NO SE PIERDA ! El PASAPORTE para poder incursionar en el mercdo japonés es :
LA PROMOCIÓN

Actividad que integra las 4P, indispensable para poder realizar activiades de ventas.
(4P: Product, Price, Place & Promotion)

Mercado japonés, sistema de distribución en Japón

1).- Objetivo básico del Productor
2).- Sistema de distribución en Japón.
3).- Balanza comercial de Japón.
4).- Para qué el TLC México-Japón.
5).- Para todas las PYMES.


Objetivo básico del Productor
Partiendo del punto básico de que todo fabricante y/o productor , sin importar el país de origen, su objetivo principal es el de VENDER sus productos o servicios en el menor corto plazo y con la menor inverisón posible,
 algunas de ellos omiten la inversión en las actividades de promoción marketing. Otros si toman lugar en el desarrollo de estas actividades para cubrir este punto tan importante de las 4P, pero en ocaciones sin considerar la adaptación de su estrategia de promoción hacia el mercado target.

PARA CADA MERCADO , UNA ESTRATEGIA !
El marketing es una herramienta muy poderosa para poder lograr nuestros objetivos, como son las ventas tanto nacionales como ineternacionales, pero debemos estructurar una estrategia difrerente para cada uno de los mercados en el que deseamos incursionar.

CONOCIENDO EL MERCADO TARGET (MERCADO JAPONÉS)
 

Hasta ahora hemos tocado solamente el tema de una forma general, enfoquemonos directamente al mercado target.

Para poder realizar negociaciones directas con empresas japonesas, es necesario conocer bien la situación del mercado, su sistema de operación y distribución, es decir todo lo que concierne a la cultura de negocios de las empresa niponas.

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Sistema de distribución en Japón.

Primeramente vamos a tratar de explicar sobre el sitema de distribución en Japón:
En Japón existe un sitema de distribución único en el mundo, pero gracias a la aparición en estos ultimos años del sitema IT. (Información Tecnológica); [: IT Kakumei]. ha venido cambiando poco a poco, es decir se ha hecho cada vez más flexible la situación para poder operar dentro del mercado nipón, sin tener que seguir este proceso que hasta hace poco tiempo atrás hacia difícil o casi imposible el desarollo de operaciones comerciales directas en este mercado. Esto signifíca que da inicio a grandes oportunidades para todas aquellas PYMES interesadas en hacer negocios directos con empresas japonesas.

ESQUEMA DEL PROCESO DE DISTRIBUCIÓN EN JAPÓN


Hasta finales de 1999 y principios del 2000 se puede decir que Japón a pesar de ser un país que cuenta con un alto nivel tecnológico, se encontraba en pañales en el desarrollo de operaciones comerciales haciendo uso del sitema IT (Informacion Tecnológica).

Esto debido al arraigo del sistema de distribución convencional que arriba mencionamos, es decir era imposible que un consumidor comprara directamente con el frabricante o productor, cosa que ahora ha cambiado, dando origen a la aparición de un gran número de portales (Sitios Web) que operan tanto bajo el sistema b2b(Business to Business) como b2c (Business to consumer).
Japón reflexionó que debería ir a la vanguardia y que era necesario entrar un entorno global de comercio bajo este sitema, ya que otros países vecinos como son China y Corea llevaban la delantera en estos tipos de negocios.

Podemos mencionar que actualmente exiten empresas japonesas de gran potencial que operan bajo el sistema
b2c (Online-shop), por mencionar alguna tenemos a :
RAKUTEN http://www.rakuten.co.jp , cual promociona ya un sin fin de productos mexicanos que son importados por grandes shoshas(casas comerciales) la mayoría por medio de brokers de USA, como ejemplo podemos mencionar el aguacate mexicano;
http://www.rakuten.co.jp/pika831/629117/706086/#592366, por otro lado el mango y limon etc. http://www.rakuten.co.jp/fruittree/490927/#545694 , en verdad que si estos productos se producieran en el país de China sin lugar a duda se reduciría la oportunidad de entar al mercado nipon a los productos de México.

Por ejemplo si analizamos estos porductos que se producen en México, en primer lugar en Japón estos no son de alto consumo, aunque son de muy buena aceptación. Es decir el volúmen que necesita para cubrir el mercado es mínimo, agregando que recientemente también existe en el mercado el mango de Australia: http://item.rakuten.co.jp/shunkashunsai/10000323/ y por otro lado el mango nacional que se da para la parte sur de Japón en la prefectura de Okinawa:
http://www.mango-kingdom.com/; http://www.ikeharamangoen.jp/ ;
http://www.e-man5.com/
; por mencionar algunos.
Con este comentario, no deseamos desanimar al productor del país exportador, al contrario sino más bien la finalidad es expresarles que estamos en un mercado global y que es necesario OFERTAR, es decir realizar una buena PROMOCIÓN de nuestros productos, primero con el objetivo de mantenernos ante la competencia y la segunda de mayor importancia hacer crecer el número de consumidores en el mercado para este tipo de productos.

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LOGÍSTICA DE MERCADO : MAYORISTA Y DISTRIBUIDOR

En conclusión el Sistema de Distribución en Japón, es caracterizado por multiples etapas de mayoristas y distribuidores, los cuales muchos de ellos se especializan en ciertos productos, eso ha desarrollado un acercamiento incrementando la relación con productores, minoristas e inclusive con otros mayoristas.

Los distribuidores que se especializan en ciertos productos típicamente manejan lineas de productos competitivos, en algunas o todas las actividades promocionales. Dependiendo del acuerdo específico que se haya establecido, los mayoristas y distribuidores deben también supervisar el soporte al cliente.



Balanza comercial de Japón.

Todos sabemos que el país de Japón es una isla con una dimensión territorial muy reducida y con una población muy numerosa, lo que hace que se considere un país NO productor para la mayoría de productos de consumo diario, en especial los del sector de alimentos, es decir la mayoría de estos productos son importados, esto con la finalidad de poder cumplir con la demanda que exige el mercado local.

HABLANDO DE LAS IMPORTACIONES EN JAPÓN
 

La balanza comercial de Japón como mencionamos anteriormente, fluctua en las importaciones para los productos de consumo diario. Considerando que esta situación no es de ayer ni de hoy, si no desde que el país de Japón dio inicio a las actividades de Comercio Exterior, y de eso ya han pasado varios años.

Con esto podemos afirmar que en el mercado japonés ya existe un sin fin de productos que entran de diferentes países, y por lo tanto se cuenta con la información de contactos como son los distribuidores de los mismos a nivel internacional.

Si nos referimos a los productos mexicanos y considerando lo que mencionabamos anteriormente sobre el sistema de distribución en Japón, los beneficiados eran las grandes SHOSHAS o casas comerciales y los grandes BROKER de USA que manejaban y siguen manejando hasta el momento el mayor flujo de estos productos en este mercado, dejando pocas oportunidades de realizar negocios directos entre las Pequeñas y Medianas Empresas mexicanas con las PYMES de Japón.

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TLC México-Japón.

¿Para que el TLC México-Japón?
Creemos que el TLC no sólo nace con la finalidad de obtener cero en ciertas fracciones arancelarias, o sólo conseguir cuotas de importación, o la invitación a las inversiones extranjeras. Se piensa que la palabra LIBRE se refiere a la libertad de toda empresa no importa el tamaño que ésta sea de realizar operaciones de negocios directas con empresas del país socio comercial. Remarcablemente nos referimos a las PYMES de ambos países.

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Para todas las PYMES.

Para ti pequeña y mediana empresa que deseas incursionar con tus productos en el mercado japonés, he aquí una recomendación : NO esperes a que una empresa japonesa busque tus productos y más si son los que ya existen en el mercado, ya sean de procedencia de nuestro país o países vecinos a Japón, la verdad perderíamos el tiempo y nunca y jamas de los jamases lograríamos entablar alguna negociación comercial.

Todo esto con base a lo que mencionabamos anteriormente de que en Japón todo existe, sólo lo que necesitamos es OFERTAR nuestros productos con una buena PROMOCIÓN, para poder incursionar en este mercado.

Las PYMES japonesas eso es lo que están esperando, ver ofertas de los productores del país socio comercial.


¿QUE ES LO QUE LAS PYMES NECESITAN?
 

Primeramente necesitamos asimilar la cultura de negocios de Japón, para dar inicio a operaciones directas y poder entablar negociaciones con empresas niponas en un corto plazo y mantener las relación con las mismas a largo plazo.

Selecionar el apropiado mayorista o distribuidor es un paso crucial a la hora de querer accesar en el mercado japonés.

Trabajar en coordinación con un representante en Japón, garantiza que el producto cumple todas las regulaciones, standarización y marcas de calidad, cuales son esenciales para operar exitosamente en Japón.

Los productores o exportadores deben de estar en comunicación frecuente con los mayoristas o distribuidores, y esto generalmente incluye realizar uno o más viajes a Japón en el año.

Una carencia de comunicación generalmente es interpretada como una carencia de compromiso. Una buena comunicación siempre determina los esfuerzos que el mayorista o ditribuidor realizan para promover sus productos en el mercado target.

Cuando se buscan los servicios del mayorista o distribuidor , los exportadores deben de considerar la relación que estos tienen con los gobiernos locales, compradores, y bancos; las condiciones de su infraestructura, la buena voluntad y habilidad de mantener un inventario.

Como sugerencia a todos los productores, es necesario examinar las leyes japonesas, si es posible con un abogado calificado antes de entrar en acuerdo con socios comerciales.


CULTURA DE NEGOCIOS JAPONESA : ( ALGUNOS TIPS )
 

Las compañías japonesas son extremadamente eficientes, por lo tanto estas esperan que las empresas extranjeras operen de la misma forma.

Llegar tarde a las citas de negocio se considera inaceptable y puede manchar la imagen de una positiva relación que se pudo ver obtenido, perdiendo la oportunidad de negocio a su vez.

Citas de negocios a realizarse por primera vez, deben ser confirmadas por medio de su representante en Japón, o a través de la embajada.

Considerando que varias empresas japonesas ven en el mercado la presencia permanente, como una necesidad de realizar negocios con empresas extranjeras.

A pesar de una buena calidad de sus productos, los suministradores que no cuenten con una presencia local para tratar directamente en el idioma japonés, va a ser muy difícil establecer negocios con empresas japonesas.

El uso de interpretes durante las entrevistas de negocios, es altamente recomendado, aún cuando ambas contrapartes manejen el idioma inglés, porque para la empresa japonesas hablar en su idioma le permite expresar con más detalle sin llegar a confusiones, es decir con resultados más eficiente que lo que pudiera hacer con el idioma inglés.

La participación en algunas Exhibiciones Comerciales en Japón, son exelentes métodos para exportadores potenciales, primero con la finalidad de tener acceso al mercado y el segundo hacer contactos.


ESTRUCTURAR LA INFORMACIÓN DE SU EMPRESA
 

Para ganarse la confianza de la empresa japonesa es un proceso, y la clave está en una buena información.
Un punto muy importante que se debe tomar muy en cuenta para poder tener acercamiento a las empresas niponas, es contar con la información bien clara de su empresa, tenerla estructurada mínimo en inglés o de preferencia de ser posible en el idioma japonés.

Los puntos básicos que debe contener la información del perfil de la empesa son los siguientes.

a).- Nombre de la empresa
b).- Dirección. y teléfonos
c).- Fecha de Fundación
d).- Capital Inicial
e).-Giro comercial
f).-Estadísticas de ventas


REPRESENTANTES COMERCIALES EN JAPÓN.
Para manetener la relación con las empresas en en Japón desde su país de origen, se recomienda contar si es posible con un representante. Además estos agentes son exelentes canales también para aquellos productores que desean introducir nuevos productos en el mercado japonés. Dependiendo el acucerdo entre exportador y el representante comercial, estos por lo regular no toman posesión de los productos que ellos venden.

Nuestra empresa esta gustosa de ofrecerle el servicio de representante de ventas en este mercado.

SIN LUGAR A DUDA LO QUE NECESITA ES LA PROMOCIÓN
 

Después de tratar de explicar los puntos a considerar para poder tener éxito a la hora de querer accesar en el mercado japonés, queremos invitarlo aque ponga en práctica todos ellos, y sin lugar a duda su empresa cumplirá con los objetivos que tiene destinado para este mecado, El Mercado Japonés.

Su empresa necesita realizar estrategias de promoción para poder tener una reacción rápida y positiva por parte del cliente japonés, si no será muy difícil que pueda lograr entablar negociaciones directas, y seguirá dependiendo de los BROKER que ya existen actualmente.

Sabemos que no es nada fácil dar un giro de 360 grados, pero si es recomendable que vayamos pensando en este punto para que el TLC acarree buenos beneficios para las PYMES de ambos países.


¿DESEA INCURSIONAR EN EL MERCADO NIPON?
 



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