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Actividad que
integra las 4P, indispensable para poder realizar activiades de ventas.
(4P: Product,
Price, Place & Promotion)
Mercado japonés, sistema de distribución en Japón
1).- Objetivo básico del Productor 
2).- Sistema de distribución en Japón. 
3).- Balanza comercial de Japón. 
4).- Para qué el TLC México-Japón.
5).- Para todas las PYMES. 
 | Objetivo
básico del Productor |
 | Partiendo
del punto básico de que todo fabricante y/o productor , sin importar el
país de origen, su objetivo principal es el de VENDER sus productos
o servicios en el menor corto plazo y con la menor inverisón posible, |
| | algunas de ellos omiten la inversión
en las actividades de promoción marketing. Otros si toman lugar en el desarrollo
de estas actividades para cubrir este punto tan importante de las 4P, pero en
ocaciones sin considerar la adaptación de su estrategia de promoción
hacia el mercado target. |
| PARA
CADA MERCADO , UNA ESTRATEGIA ! | | El
marketing es una herramienta muy poderosa para poder lograr nuestros objetivos,
como son las ventas tanto nacionales como ineternacionales, pero debemos estructurar
una estrategia difrerente para cada uno de los mercados en el que deseamos incursionar. |
| CONOCIENDO
EL MERCADO TARGET (MERCADO JAPONÉS) | | |
Hasta ahora hemos tocado solamente el tema de una forma general, enfoquemonos
directamente al mercado target.
Para poder realizar negociaciones directas
con empresas japonesas, es necesario conocer bien la situación del mercado,
su sistema de operación y distribución, es decir todo lo que concierne
a la cultura de negocios de las empresa niponas.
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| Sistema
de distribución en Japón. |
| Primeramente
vamos a tratar de explicar sobre el sitema de distribución en Japón:
En Japón existe un sitema de distribución único en el
mundo, pero gracias a la aparición en estos ultimos años del sitema
IT. (Información Tecnológica); [ :
IT Kakumei]. ha venido cambiando poco a poco, es decir se ha hecho
cada vez más flexible la situación para poder operar dentro del
mercado nipón, sin tener que seguir este proceso que hasta hace poco tiempo
atrás hacia difícil o casi imposible el desarollo de operaciones
comerciales directas en este mercado. Esto signifíca que da inicio a grandes
oportunidades para todas aquellas PYMES interesadas en hacer negocios
directos con empresas japonesas. |
| ESQUEMA
DEL PROCESO DE DISTRIBUCIÓN EN JAPÓN | |
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Hasta finales de 1999 y principios del 2000 se puede decir que Japón
a pesar de ser un país que cuenta con un alto nivel tecnológico,
se encontraba en pañales en el desarrollo de operaciones comerciales haciendo
uso del sitema IT (Informacion Tecnológica).
Esto debido al arraigo del sistema de distribución convencional
que arriba mencionamos, es decir era imposible que un consumidor comprara directamente
con el frabricante o productor, cosa que ahora ha cambiado, dando origen a la
aparición de un gran número de portales (Sitios Web) que operan
tanto bajo el sistema b2b(Business to Business) como b2c
(Business to consumer).
Japón reflexionó que debería
ir a la vanguardia y que era necesario entrar un entorno global de comercio bajo
este sitema, ya que otros países vecinos como son China y Corea llevaban
la delantera en estos tipos de negocios.
Podemos mencionar que actualmente
exiten empresas japonesas de gran potencial que operan bajo el sistema
b2c
(Online-shop), por mencionar alguna tenemos a :
RAKUTEN
http://www.rakuten.co.jp , cual promociona
ya un sin fin de productos mexicanos que son importados por grandes shoshas(casas
comerciales) la mayoría por medio de brokers de USA, como ejemplo podemos
mencionar el aguacate mexicano;
http://www.rakuten.co.jp/pika831/629117/706086/#592366,
por otro lado el mango y limon etc. http://www.rakuten.co.jp/fruittree/490927/#545694
, en verdad que si estos productos se producieran en el país de China sin
lugar a duda se reduciría la oportunidad de entar al mercado nipon a los
productos de México.
Por ejemplo si analizamos estos porductos
que se producen en México, en primer lugar en Japón estos no son
de alto consumo, aunque son de muy buena aceptación. Es decir el volúmen
que necesita para cubrir el mercado es mínimo, agregando que recientemente
también existe en el mercado el mango de Australia: http://item.rakuten.co.jp/shunkashunsai/10000323/
y por otro lado el mango nacional que se da para la parte sur de Japón
en la prefectura de Okinawa:
http://www.mango-kingdom.com/;
http://www.ikeharamangoen.jp/ ;
http://www.e-man5.com/; por mencionar algunos.
Con este comentario, no
deseamos desanimar al productor del país exportador, al contrario sino
más bien la finalidad es expresarles que estamos en un mercado global y
que es necesario OFERTAR, es decir realizar una buena PROMOCIÓN
de nuestros productos, primero con el objetivo de mantenernos ante la competencia
y la segunda de mayor importancia hacer crecer el número de consumidores
en el mercado para este tipo de productos.
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| LOGÍSTICA
DE MERCADO : MAYORISTA Y DISTRIBUIDOR | |
En conclusión el Sistema de Distribución en Japón,
es caracterizado por multiples etapas de mayoristas y distribuidores, los cuales
muchos de ellos se especializan en ciertos productos, eso ha desarrollado un acercamiento
incrementando la relación con productores, minoristas e inclusive con otros
mayoristas.
Los distribuidores que se especializan en ciertos productos
típicamente manejan lineas de productos competitivos, en algunas o todas
las actividades promocionales. Dependiendo del acuerdo específico que se
haya establecido, los mayoristas y distribuidores deben también supervisar
el soporte al cliente. |
| Balanza
comercial de Japón. |
| Todos
sabemos que el país de Japón es una isla con una dimensión
territorial muy reducida y con una población muy numerosa, lo que hace
que se considere un país NO productor para la mayoría de
productos de consumo diario, en especial los del sector de alimentos, es decir
la mayoría de estos productos son importados, esto con la finalidad de
poder cumplir con la demanda que exige el mercado local.
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| HABLANDO
DE LAS IMPORTACIONES EN JAPÓN | | |
La balanza comercial de Japón como mencionamos anteriormente, fluctua
en las importaciones para los productos de consumo diario. Considerando que esta
situación no es de ayer ni de hoy, si no desde que el país de Japón
dio inicio a las actividades de Comercio Exterior, y de eso ya han pasado
varios años.
Con esto podemos afirmar que en el mercado japonés
ya existe un sin fin de productos que entran de diferentes países, y por
lo tanto se cuenta con la información de contactos como son los distribuidores
de los mismos a nivel internacional.
Si nos referimos a los productos
mexicanos y considerando lo que mencionabamos anteriormente sobre el sistema de
distribución en Japón, los beneficiados eran las grandes SHOSHAS
o casas comerciales y los grandes BROKER de USA que manejaban y
siguen manejando hasta el momento el mayor flujo de estos productos en este mercado,
dejando pocas oportunidades de realizar negocios directos entre las Pequeñas
y Medianas Empresas mexicanas con las PYMES de Japón.
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| TLC
México-Japón. |
| ¿Para
que el TLC México-Japón?
Creemos que el TLC no sólo nace
con la finalidad de obtener cero en ciertas fracciones arancelarias, o sólo
conseguir cuotas de importación, o la invitación a las inversiones
extranjeras. Se piensa que la palabra LIBRE se refiere a la libertad de
toda empresa no importa el tamaño que ésta sea de realizar operaciones
de negocios directas con empresas del país socio comercial. Remarcablemente
nos referimos a las PYMES de ambos países.
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| Para
todas las PYMES. |
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Para ti pequeña y mediana empresa que deseas incursionar con tus productos
en el mercado japonés, he aquí una recomendación : NO
esperes a que una empresa japonesa busque tus productos y más si son los
que ya existen en el mercado, ya sean de procedencia de nuestro país o
países vecinos a Japón, la verdad perderíamos el tiempo y
nunca y jamas de los jamases lograríamos entablar alguna negociación
comercial.
Todo esto con base a lo que mencionabamos anteriormente
de que en Japón todo existe, sólo lo que necesitamos es OFERTAR
nuestros productos con una buena PROMOCIÓN, para poder incursionar
en este mercado.
Las PYMES japonesas eso es lo que están esperando,
ver ofertas de los productores del país socio comercial.
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| ¿QUE
ES LO QUE LAS PYMES NECESITAN? | | |
Primeramente necesitamos asimilar la cultura de negocios de Japón, para
dar inicio a operaciones directas y poder entablar negociaciones con empresas
niponas en un corto plazo y mantener las relación con las mismas a largo
plazo.
Selecionar el apropiado mayorista o distribuidor es un paso crucial
a la hora de querer accesar en el mercado japonés.
Trabajar
en coordinación con un representante en Japón, garantiza que el
producto cumple todas las regulaciones, standarización y marcas de calidad,
cuales son esenciales para operar exitosamente en Japón.
Los productores
o exportadores deben de estar en comunicación frecuente con los mayoristas
o distribuidores, y esto generalmente incluye realizar uno o más viajes
a Japón en el año.
Una carencia de comunicación
generalmente es interpretada como una carencia de compromiso. Una buena comunicación
siempre determina los esfuerzos que el mayorista o ditribuidor realizan para promover
sus productos en el mercado target. Cuando se buscan los servicios del mayorista
o distribuidor , los exportadores deben de considerar la relación que estos
tienen con los gobiernos locales, compradores, y bancos; las condiciones de su
infraestructura, la buena voluntad y habilidad de mantener un inventario.
Como sugerencia a todos los productores, es necesario examinar las leyes
japonesas, si es posible con un abogado calificado antes de entrar en acuerdo
con socios comerciales.
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| CULTURA
DE NEGOCIOS JAPONESA : ( ALGUNOS TIPS ) | | |
Las compañías japonesas son extremadamente eficientes, por lo
tanto estas esperan que las empresas extranjeras operen de la misma forma.
Llegar tarde a las citas de negocio se considera inaceptable y puede manchar
la imagen de una positiva relación que se pudo ver obtenido, perdiendo
la oportunidad de negocio a su vez.
Citas de negocios a realizarse
por primera vez, deben ser confirmadas por medio de su representante en Japón,
o a través de la embajada.
Considerando que varias empresas japonesas
ven en el mercado la presencia permanente, como una necesidad de realizar negocios
con empresas extranjeras.
A pesar de una buena calidad de sus productos,
los suministradores que no cuenten con una presencia local para tratar directamente
en el idioma japonés, va a ser muy difícil establecer negocios con
empresas japonesas.
El uso de interpretes durante las entrevistas de
negocios, es altamente recomendado, aún cuando ambas contrapartes manejen
el idioma inglés, porque para la empresa japonesas hablar en su idioma
le permite expresar con más detalle sin llegar a confusiones, es decir
con resultados más eficiente que lo que pudiera hacer con el idioma inglés.
La participación en algunas Exhibiciones Comerciales en Japón,
son exelentes métodos para exportadores potenciales, primero con la finalidad
de tener acceso al mercado y el segundo hacer contactos. |
| ESTRUCTURAR
LA INFORMACIÓN DE SU EMPRESA | | |
Para ganarse la confianza de la empresa japonesa es un proceso, y la clave
está en una buena información.
Un punto muy importante que se
debe tomar muy en cuenta para poder tener acercamiento a las empresas niponas,
es contar con la información bien clara de su empresa, tenerla estructurada
mínimo en inglés o de preferencia de ser posible en el idioma japonés.
Los puntos básicos que debe contener la información del perfil
de la empesa son los siguientes. a).- Nombre de la empresa
b).- Dirección.
y teléfonos
c).- Fecha de Fundación
d).- Capital Inicial
e).-Giro comercial
f).-Estadísticas de ventas |
| REPRESENTANTES
COMERCIALES EN JAPÓN. | | Para
manetener la relación con las empresas en en Japón desde su país
de origen, se recomienda contar si es posible con un representante. Además
estos agentes son exelentes canales también para aquellos productores que
desean introducir nuevos productos en el mercado japonés. Dependiendo el
acucerdo entre exportador y el representante comercial, estos por lo regular no
toman posesión de los productos que ellos venden.
Nuestra empresa
esta gustosa de ofrecerle el servicio de representante de ventas en este mercado. |
| SIN
LUGAR A DUDA LO QUE NECESITA ES LA PROMOCIÓN | | |
Después de tratar de explicar los puntos a considerar para poder tener
éxito a la hora de querer accesar en el mercado japonés, queremos
invitarlo aque ponga en práctica todos ellos, y sin lugar a duda su empresa
cumplirá con los objetivos que tiene destinado para este mecado, El
Mercado Japonés. Su empresa necesita realizar estrategias de
promoción para poder tener una reacción rápida y positiva
por parte del cliente japonés, si no será muy difícil que
pueda lograr entablar negociaciones directas, y seguirá dependiendo de
los BROKER que ya existen actualmente.
Sabemos que no es nada fácil
dar un giro de 360 grados, pero si es recomendable que vayamos pensando en este
punto para que el TLC acarree buenos beneficios para las PYMES de ambos países. |
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NO SE PIERDA ! El
PASAPORTE para poder incursionar en el mercdo japonés es :
